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Coaching basado en el Análisis Transaccional

Coaching basado en el Análisis Transaccional


El es un proceso de coaching basado en los principios psicológicos del Análisis Transaccional (AT), teoría de la personalidad y conducta humana fundada por el psiquiatra Eric Berne (1910-1970). Los discípulos de Berne ya aplicaban el AT en sus procesos de coaching cuando trabajaban con las organizaciones y los directivos, siendo Ricardo Kertész quien ha impulsado el Coaching Transaccional.

Antes de explicar qué es y en qué consiste el Coaching Transaccional, es muy importante que entendamos qué es y en qué consiste un proceso de coaching y en qué supuestos está indicado.

¿Qué es el coaching?

El término coaching es un anglicismo que tiene su origen en el verbo inglés to coach que significa entrenar y se refiere a un proceso durante el cual el coach o entrenador acompaña a la persona o grupo de personas a los que entrena, en adelante, coachee para que consigan sus objetivos. Para ello, fomenta su autonomía y les ayuda a desarrollar todo su potencial, entrenandolas en aquellas habilidades y recursos necesarios para lograr los objetivos propuestos.

En este sentido, el coach es un referente para el coachee, un maestro que le guía y le motiva, propiciando las condiciones necesarias para que la persona se responsabilice de su propio proceso, defina sus objetivos, tome las decisiones adecuadas y desarrolle las habilidades necesarias que le permitan lograr los retos marcados.

Si bien el coaching es muy conocido en el mundo deportivo, en el ámbito personal y en el empresarial es muy efectivo en tanto fomenta la autonomía del coachee y le ayuda a desarrollar todo su potencial para que pueda lograr sus objetivos tanto personales como profesionales.

El coaching es un proceso que está orientado a los resultados y a potenciar la autonomía del cliente por lo que siempre parte del presente y se dirige al futuro.

¿Qué aporta el Análisis Transaccional al Coaching?

Eric Berne posando
Como ya he comentado, el Análisis Transaccional es una corriente psicológica humanista desarrollada por Eric Berne que permite un conocimiento profundo de la persona, de sus necesidades y de las creencias limitantes que la condicionan, consiguiendo una liberación del sufrimiento humano y una potenciación de todas sus capacidades y recursos para alcanzar la felicidad y el bienestar.

“Nuestras vidas poseen una dirección positiva hacia el bienestar”, es una de las principales premisas del Análisis Transaccional.

El Análisis Transaccional y las técnicas que se aplican son muy potentes y garantizan cambios duraderos por cuatro de sus características principales:

Parte de la base de que la persona tiene la capacidad innata para estar bien y la capacidad para decidir su presente y su futuro. Por ello, el profesional guía al cliente en este proceso de autoconocimiento, enseñándole los conceptos de AT que son fácilmente comprensibles y que le serán de gran utilidad para comprender, evaluar y tomar decisiones en su día a día.

Aporta un profundo conocimiento de la naturaleza humana, facilitando tanto el autoconocimiento como el reconocimiento de las necesidades de los demás, lo que permite prever las reacciones de los demás, detectar juegos psicológicos y entender las carencias y motivaciones que hay detrás de los mismos.

Promueve una comunicación asertiva basada en la escucha activa,el respeto, la legitimación de las emociones y necesidades de las partes y el reconocimiento mutuo, favoreciendo las relaciones interpersonales y la resolución de posibles conflictos.

Fomenta la autoestima y la autonomía de las personas, potenciando sus habilidades de liderazgo personal, la toma de decisiones, la planificación y estructuración de su tiempo y la proactividad.
El Coaching Transaccional supone un cambio profundo en la conciencia del cliente en tanto se trabaja en varias áreas: cognitiva, conductual y emocional. La transformación que experimenta el coachee se manifiesta en un equilibrio emocional y una seguridad en uno mismo y en sus recursos que se traduce en una madurez a la hora de tomar decisiones, en un manejo adecuado del estrés, en seguridad a la hora de resolver conflictos y en una comunicación asertiva y eficaz.

Los tres pilares claves del Coaching Transaccional son:

La inteligencia intrapersonal: autoconocimiento y conciencia de cómo mis acciones y decisiones influyen en los demás.

La inteligencia interpersonal: conocimiento de las emociones, necesidades, carencias y motivaciones de los demás y de cómo éstas influyen en las decisiones que toman y en sus acciones.

La gestión emocional: saber reconocer, legitimar, expresar y gestionar las propias emociones y las de los demás.

¿Cómo se da el proceso de coaching?

El proceso de coaching en tanto que potenciador de la autonomía de la persona tiene su precedente en el diálogo socrático. Sócrates entablaba diálogos con sus discípulos para que éstos desarrollaran un espíritu crítico y supieran argumentar sus opiniones. La clave está en el arte de saber preguntar. En este sentido, el coach realiza las preguntas adecuadas para que el coachee halle sus propias respuestas.

En un proceso de coaching intervienen dos partes, el profesional coach y su cliente que, como ya he comentado antes, puede ser una persona o un equipo. Entre ambas se establece una relación de confianza y de colaboración que rige todo el proceso. En las primeras sesiones, el profesional escucha las necesidades del cliente, evalúa la situación inicial y se fijan los objetivos a alcanzar, para lo cual se diseña un plan de trabajo personalizado y consensuado con las acciones concretas a realizar y el tiempo de duración del propio proceso de coaching.

Como el resultado último del proceso de coaching es el crecimiento personal y la autonomía del cliente, hay unas premisas claves que orientan todo el proceso:

La confidencialidad

La confianza

El compromiso y la implicación por parte del cliente en su propio proceso de cambio.

La colaboración
El proceso de coaching se da entre dos partes y se basa en una relación de confianza, compromiso y colaboración en la que el cliente es sujeto activo de su propio proceso.

Por ello, el coaching no debe confundirse con la terapia ya que no resuelve problemas del pasado ni analiza los traumas de la infancia, sino que parte del presente y se enfoca en el futuro para que el cliente consiga sus objetivos, propiciando las condiciones para que el coachee desarrolle todo su potencial y encuentre sus propias respuestas.

Durante el proceso, se dan toda una serie de transacciones entre ambas partes en las que el coach ayuda a su cliente a fijarse en sus talentos y habilidades, a que se enfoque en sus cualidades positivas y a que descubra los aspectos que tiene que mejorar. Asimismo, a través del diálogo socràtico, lo que en Análisis Transaccional, se denominan preguntas de poder, le ayuda a tomar consciencia de en qué punto está y a dónde quiere llegar, guiándole (que no dirigiéndole) para que toma las decisiones y realice las acciones necesarias para conseguir sus metas.

¿Cuáles son los diferentes tipos de coaching?

Como he explicado, el cliente puede ser una persona o un grupo. En este sentido, podemos distinguir:

Coaching Transaccional aplicado a las organizaciones

Los procesos de coaching transaccional que se aplican en las empresas pueden tener como destinatarios al directivo y/o al equipo:

Coaching directivo o ejecutivo:
El directivo acude al coach porque necesita resolver problemas con los que se encuentra en su trabajo o porque quiere desarrollar o potenciar determinadas habilidades como el liderazgo, la motivación y gestión de equipos, la comunicación asertiva o la resolución de conflictos,...

Coaching de equipos:
En estos casos, el coach observa las transacciones entre los distintos miembros del equipo y analiza qué intervención debe hacerse para que el equipo esté más motivado y sea más productivo, implementando un plan de trabajo orientado a potenciar los talentos de cada uno de sus miembros, a fomentar el sentido de pertenencia y de equipo para favorecer la colaboración, evitando las dinámicas de poder o juegos psicológicos y entrenando a las personas para que desarrollen todo su potencial consiguiendo equipos de alta productividad.

Coaching personal

El cliente es una persona particular que necesita realizar cambios en su vida y que acude a un coach para una reorientación profesional, para vencer la timidez, para entrenarse en determinadas habilidades (comunicación, sociales,...) para gestionar mejor sus emociones y manejar el estrés,...

Coaching Transaccional aplicado a las organizaciones

Los cambios en el mundo empresarial, con la globalización, el aumento de la competitividad, la irrupción de las nuevas tecnologías, la fuga de talentos y los nuevos retos que plantea la economía actual exigen un nuevo estilo de liderazgo, directivos con grandes habilidades personales, comunicativas y emocionales que sepan innovar, sean creativos, tengan la suficiente autoridad para cohesionar y motivar a su equipo y también capacidad de resolver los conflictos que puedan surgir.

De la capacidad de liderazgo va a depender en gran medida la productividad y el éxito del proyecto empresarial, por lo que cada vez los procesos de coaching transaccional en las empresas son más necesarios para entrenar y capacitar a los directivos para las responsabilidades y retos que suponen su cargo.

El Coaching Transaccional garantiza el éxito empresarial en tanto cohesiona al equipo con los valores y objetivos de la organización, mejorando la comunicación y las relaciones interpersonales, fomentando la colaboración y reduciendo los conflictos.

Coaching Transaccional aplicado a las organizaciones


Coaching Transaccional y Coaching Transformacional, dos enfoques del Análisis Transaccional aplicados a las empresas

La gran comprensión de la naturaleza humana que nos aporta el Análisis Transaccional y la riqueza de sus herramientas de trabajo permite distinguir entre dos procesos de coaching dependiendo de cómo se enfoca el coachee y qué objetivos se quieren conseguir.

El Coaching Transaccional stricto sensu tiene como objetivo alcanzar determinadas metas y entrenar habilidades concretas. Para ello, el coach se orienta a lo que se denomina “un aprendizaje de primer orden” y su trabajo consiste en entrenar al cliente, bien sea una persona o un equipo, para capacitarlo en unas habilidades específicas, Por ejemplo, conseguir que el equipo comercial desarrolle estrategias de ventas efectivas o que un directivo adquiera habilidades de comunicación asertiva o tenga una buena comunicación no verbal.

Estos procesos de coaching tienen objetivos muy específicos y se realizan en pocas sesiones..

El Coaching Transformacional incluye las técnicas utilizadas en el Coaching Transaccional pero va más allá en tanto promueve el crecimiento personal del cliente. Clare W. Grave, Jean Piaget, Jane Loevinger y Ken Wilber, investigadores de las etapas de desarrollo, introducen el concepto de “aprendizaje de segundo orden” ya que el coach no sólo trabaja en el entrenamiento de habilidades específicas de su cliente, sino que le realiza preguntas de poder para fomentar su autoconocimiento y desarrollar una comprensión profunda de la naturaleza humana.

Es en los procesos de Coaching Transformacional, en los que el coach introduce la teoría del Análisis Transaccional (Estados del Yo, Posiciones Existenciales, Juegos Psicológicos, etc) para que el cliente pueda desarrollar un liderazgo efectivo que le capacite para cohesionar y motivar a su equipo, tener una comunicación asertiva y eficaz que rompa los juegos psicológicos y dinámicas de poder y resuelva de manera satisfactoria los conflictos que puedan surgir.

Son procesos de coaching de más largo recorrido que generalmente están orientados a los directivos, jefes de equipo y empresarios en tanto tienen la responsabilidad no sólo de liderar un proyecto empresarial sino también un equipo humano.

Beneficios del Coaching Transaccional para las empresas


Ayuda a identificar y concretar los objetivos de la organización

Mejora la toma de decisiones

Elabora un plan estratégico de acción

Revisa la estructuración del tiempo para aumentar la eficacia y la productividad

Mejora de las relaciones interpersonales y del clima laboral

Cohesiona y motiva al equipo

Fomenta el reconocimiento y el sentimiento de pertenencia

Aumenta la autoestima y seguridad tanto del directivo como de los miembros de su equipo

Fomenta la autonomía y la responsabilidad

Entrena en habilidades de liderazgo

Favorece una comunicación asertiva y eficaz

Se entrena en la detección de juegos psicológicos y en la resolución de conflictos

Fomenta la colaboración entre los miembros del equipo

Evita la fuga de talentos

Fomenta la formación y el bienestar del equipo
Una organización en la que todas las personas que la integran se sientan reconocidas y valoradas cuenta con un gran capital humano.

Eric Berne afirma que ante la ausencia de reconocimiento positivo, las personas buscamos reconocimiento negativo y la forma de conseguirlo es iniciando juegos psicológicos o conductas disfuncionales. Cuando éstas se instauran en un equipo empiezan los rumores, los malentendidos y las dinámicas de poder que empiezan a extenderse como un cáncer que puede comprometer el futuro de la organización.

En su obra más conocida, “Juegos en los que participamos (1964) Berne explica cómo la falta de reconocimiento y las necesidades no satisfechas nos llevan a iniciar una comunicación inauténtica que desemboca en los juegos psicológicos.

El mayor aporte que el Coaching Transaccional puede hacer a la organización es que el directivo tome conciencia de lo importante que es el cuidar las relaciones y las personas que la integran.

Cómo trabaja un Coach Transaccional aplicado a las organizaciones

Siguiendo la filosofía del Análisis Transaccional, el coach parte de la posición existencial “Yo estoy bien, Tú estás bien” y considera que el cliente tiene todos los recursos y la capacidad para desarrollar todo su potencial. Por tanto, la relación se establecerá desde el Estado del Yo Adulto del coach con el Estado del Yo Adulto del cliente.

El coach escuchará las necesidades que le formula el coachee y también observará la comunicación no verbal para detectar posibles bloqueos, creencias limitantes o necesidades no satisfechas de las que el cliente tal vez no sea consciente o no sepa verbalizar pero que le están impidiendo conseguir sus objetivos. Puede ser que le cueste poner límites a sus trabajadores por un tema de falta de confianza en sí mismo y eso está originando conflictos o no sepa delegar tareas por un exceso de perfeccionismo.

A través de las preguntas de poder, el coach va confrontando al cliente para que sea él mismo el que tome conciencia de dichas dificultades y encuentre la manera de superarlas, revisando las creencias limitantes y tomando la decisión de abandonar los patrones conductuales, relacionales y emocionales que le estaban impidiendo avanzar en su proyecto tanto personal como profesional.

Paralelamente, coach y cliente harán una relación de las habilidades y recursos necesarios a potenciar o desarrollar para conseguir los objetivos propuestos, a partir de la cual el profesional diseñará un plan de trabajo con acciones concretas que le permita entrenarse en dichas habilidades.

Durante todo el proceso, el coach facilitará las condiciones necesarias para que el cliente progrese, animándole mediante el reconocimiento positivo por sus logros y revisando si es necesario algún cambio en el plan de trabajo diseñado.

Finalizado el proceso de coaching transaccional, el directivo habrá ganado en autoconocimiento, seguridad en sí mismo, capacidad de liderazgo y gestión emocional. Además será un profundo conocedor de la naturaleza humana lo que le convertirá en un gran guía y referente para su equipo.

Coaching Transaccional personal

Cada vez son más las personas que acuden a procesos de coaching basados en el Análisis Transaccional. Los motivos pueden ser diversos, tales como:

Desarrollar y entrenarse en habilidades específicas como la el manejo del estrés, aprender a hablar en público, mejorar las relaciones interpersonales,...

Quieren una reorientación profesional y buscan un profesional que les ayude a identificar cuáles son sus talentos y cuáles las habilidades que tienen que potenciar.

Tienen problemas en el trabajo (mobbing), de relación de pareja, familiares,...

Necesitan vencer su timidez, mejorar su autoestima y ganar en confianza en sí mismos.

Les resulta difícil poner límites y hacerse respetar.
Dependiendo de las necesidades del cliente y de los objetivos a alcanzar, el profesional enfocará el proceso de coaching hacia un coaching transaccional stricto sensu o un coaching transformacional.

Coaching Transaccional personal


Beneficios del Coaching Transaccional Personal


Mayor autoconocimiento

Fomento de la autoestima y de la autoconfianza

Mejor gestión emocional

Desarrollo de habilidades comunicativas

Mejora de las relaciones interpersonales

Identificar y concretar mejor sus objetivos y prioridades

Cómo trabaja un Coach Transaccional con un particular

El proceso de coaching está regido por los mismos pilares que he mencionado con anterioridad de confidencialidad, confianza, compromiso y colaboración y tiene como objetivo potenciar la autonomía y el liderazgo personal del cliente.

Por tanto, una vez identificadas las necesidades y los objetivos a alcanzar, se diseña un plan de trabajo en el que el coach confronta al cliente mediante las preguntas de poder para que tome conciencia de sus propios recursos y le entrena en las habilidades necesarias para que pueda alcanzar todo su potencial.


Referencias bibliográficas:

Definición de Análisis Transaccional en Saludterapia.

Ricardo Kérstez, “Coaching Transaccional: más allá de la terapia. El Qué y el Cómo en los roles de apoyo” (pdf). Revista AESPAT, número 66.
Nota: El artículo ha sido publicado originalmente en Saludterapia.

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