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¿Cómo funciona la psicología inversa?

psicologia inversa


 

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La psicología inversa, es como muchos sabéis una técnica de persuasión: Básicamente consiste en influir para que una persona haga algo sugiriendo o demandando justamente lo contrario. 

La psicología inversa funciona sobre todo con personas rebeldes y poco dispuestas a hacer lo que se les pide. Es eficaz con personas impulsivas, desafiantes y poco calculadoras ( la mayor parte de los adolescentes, vamos).  También es un tipo de provocación que suele utilizarse con fines publicitarios o como táctica de venta. No lo recomiendo como técnica de comunicación ni de negociación, pero creo que es interesante estudiar cómo y por qué funciona.. incluso para evitar caer nosotros en la trampa

Las personas rebeldes  y desafiantes  se caracterizan por  una alta reactancia cognitiva,  esto es: el reaccionar de manera defensiva cuando nos sentimos coartados en nuestra libertad individual. No nos gusta que nos presionen o digan lo que tenemos que hacer, así que  hacemos justamente lo contrario para reafirmar nuestra autonomía.

Cuando una persona es reactiva, suele sentir que se le está quitando el control al imponerle algo, por lo que intentará recuperar la sensación de "estar en control" y sentirse "libre" .. es una reacción más emocional que llevada por un razonamiento lógico. 

Al usar la psicología inversa, decimos lo contrario a lo que queremos conseguir, y provocamos que por reactancia la persona haga lo que esperamos. Este tipo de técnica de persuación puede que la hayáis visto en publicidad:

La Reactancia psicológica: 

La reactancia da origen a tres tipos de respuestas que buscan conseguir restaurar la sensación de libertad:

“Restauración directa”. Es la más típica y consiste en que la persona que siente amenazada su libertad hace exactamente lo contrario de lo que se le pide o exige. Es el caso del adolescente a quien por ejemplo se le prohíbe ir a una fiesta, y ante esto decide justamente hacerlo a pesar de la prohibición como forma de rebeldía.

 “Restauración indirecta”. Consiste en hacer lo contrario, pero no directamente sino a través de una conducta equivalente. Por ejemplo: se le prohibe ir a una fiesta y en represalia al día siguiente no va al colegio.

“Respuestas subjetivas”. En este caso, la persona acata la prohibición, pero en respuesta desarrolla un fuerte rechazo hacia quien se la impuso ( "Odio a mi padre por no dejarme ir a la fiesta!" ) o intenta llevar a cabo una reestructuración cognitiva de la situación  (por ejemplo: me prohiben ir a la fiesta.. "De todos modos la fiesta es un rollo")

La psicología inversa funciona especialmente bien como comentamos en personas con alta reactancia cognitiva que necesitan sentir que tienen el mando ( como los adolescentes o la gente especialmente cabezota). No obstante cabe recordar que es una técnica de comunicación persuasiva, manipulatoria, y que lo ideal es procurar fomentar y promover antes que nada una comunicación asertiva.. antes que usar "malas artes" 

En este otro artículo os cuento algunas estrategias de comunicación asertiva frente a conflictos: Leer Artículo

¿Cuándo se suele usar la Psicología Inversa?

En general las personas suelen responder mejor a peticiones directas, formuladas de manera asertiva. 

Sin embargo, cuando se quiere persuadir a aquellas personas que se resisten al cambio o a las sugerencias, se puede intentar  mediante psicología inversa.

En gente muy reactiva, tozuda o con muy orgullosa, porque si les dices que no saben hacer algo seguramente querrán demostrarte que te equivocas. Sin embargo hay que tenr cuidado en casos de personas con baja autoestima, ya que corres el riesgo de que realmente crean que no son capaces y los hundas más. Aquí un ejemplo sería "Yo creo que no eres capaz de hacer tu cama durante una semana seguida.", o " Seguro que no te atreves a comer verduras en cada cena" (como ves se trata de ser específicos: funciona mejor "hacer la cama" que "ser ordenado"..) 

En momentos de "berrinche" o enfado. Si alguien está enfadado o incluso furioso, no será tan racional, y es más probable que la psicología inversa funcione porque será más reactivo.



Formas en las que se aplica la psicología inversa:

Existen muchas maneras de usarla, pero todas parten del principio de que la otra persona debe sentir que tiene el control y que nadie le está presionando. Por ejemplo:

- Rendirse y dar la razón

Cuando en las discusiones el debate se desvía del argumento en sí  para convertirse en una guerra por "ganar" la discusión y tener la última palabra. ( el típico "y tú más"..)

Si estamos en esta "guerra de poder" y dejamos que la otra persona "gane" la discusión nos salimos del juego, y podremos retomar lo que de verdad importa: el motivo de la discusión.

Por ejemplo:

Supón que llevas un rato discutiendo con tu hijo porque casi nunca ordena su habitación y nadie cede en sus argumentos. ¿Qué crees que ocurriría si dijeras “Vale, tú ganas, no ordenes más tu habitación.”?

Lo que suele ocurrir es que la otra persona se da cuenta de que en realidad no quería ganar el asunto de la discusión, sino sentir que te podía vencer en una lucha de poder. De esta forma es más probable que termine cediendo.

- Decir lo contrario a lo que estabas diciendo

Se trata, valga la redundancia, de decir en el mismo tono lo contrario a lo que se estaba defendiendo hace un momento.

Volviendo al ejemplo anterior, sería decirle que vale, que es mejor que no ordene sus cosas porque así todo el mundo que venga a casa y vea su habitación se dará cuenta de lo ordenada y limpia que está la casa en comparación a su cuarto.

- Provocar

Ésta funciona especialmente bien con personas orgullosas. 

Provocación indirecta: “ Pures mira, da igual que no arregles tu cuarto, de todas formas no sabrías hacerlo bien…”

 Provocación directa: “Seguro que no ordenas tu cuarto porque en el fondo no eres capaz de ser organizado”

 Convirtiendo tu petición en un desafío“Me apuesto lo que quieras a que no eres capaz de mantener tu cuarto ordenado una semana entera” Le estás diciendo que no puede hacer eso porque es algo que requiere más habilidad o aptitudes de las que tiene y eso es un reto para una persona orgullosa. Pero ojo: usar ete tipo de comunicación incorrectamente puede ser peligroso, hay que controlar bien el tono y con quien lo usas, por ejemplo en personas con baja autoestima puede ser contraproducente  y provocar que te crean y ni siquiera lo intenten.

- Crear misterio o curiosidad

Esta fórmula funciona bien sólo en determinadas situaciones. Imagínate que a un niño le dices muy seriamente “Sobre todo, por encima de todas las cosas, no abras esta caja” sin explicar por qué. ¿Qué crees que hará cuando no estés mirando? Esta técnica es muy usada en publicidad.. 

- Ilusión de alternativas

Cuando te prohiben tener o hacer algo pasas a quererlo más. Nos rebelamos ante las imposiciones para reafirmar la libertad individual, de esto de aprovecha la psicología inversa.

Sin embargo cuando das opciones a alguien le haces sentir más independiente, que tiene el control. La gente se vuelve más cooperativa si cree que tiene el control. Y ofreciendo opciones también minimizarás las probabilidades de rechazo porque no habrás preguntado algo que se pueda responder sólo con un sí o un no.

¿Quieres encargarte de ordenar tu habitación o de limpiar el baño esta semana?

¿Qué quieres hacer primero? ¿ponerte el pijama o lavarte los dientes? Al dar la oportunidad de tomar una decisión la libertad se siente menos coartada y es más probable conseguir una colaboración.

Cuidado, la psicología inversa a veces puede ser contraproducente:

Este tipo de estrategias no han de utilizarse como herramienta principal de comunicación ni en todos los casos. La psicología inversa no está exenta de riesgos, especialmente en comunicación con niños y adolescentes.

Cuando felicitas a alguien por hacer lo contrario a lo que tú has dicho, le estás enseñando a no hacerte caso, parecerá que eres una persona incongruente y que realmente no sabes lo que quieres.

Otro peligro es que te salga el tiro por la culata si tu interlocutor se da cuenta que estás intentando manipularle. En ese caso podría decidir hacer caso a tu sugerencia inversa para fastidiarte. La psicología inversa no es efectiva ni buena en todas las situaciones, puede ser incluso dañina si es mal utilizada. Recuerda que la comunicación efectiva ha de estar basada en la asertividad y no en la manipulación.  Las técnicas paradógicas han de utilizarse con prudencia.

¿Habéis usado la psicología inversa alguna vez?



   

 

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