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El liderazgo en una negociación

Liderazgo en una negociación Gestión sin estrés


¿Cómo funciona el liderazgo en una negociación? Es este artículo compartiré cómo funciona el liderazgo (desde una perspectiva racional) en una negociación, tal y como muestro en mis clases de liderazgo… ¡es un esquema que ayuda a entender todo el proceso muy bien! Dejamos a un lado las negociaciones con carga emocional, porque francamente, son como una ruleta rusa. Si nos centrándonos en una negociación empresarial es buen recorodar los tipos de poder que se aplican en el liderazgo (más información en este enlace), que sin entrar en detalle son:

Poder experto: que se obtiene con el reconocimiento a la sabiduría de las personas que nos dan la orden.

Poder carismático: que nos infunde el que nos causa buena armonía y que habitualmente comparte nuestros valores e ideas.

Poder jerárquico: que viene representado por la el organigrama que tenga la empresa u organización, y que simplemente puede ser nuestro jefe.


► Comienza la negociación: ¿hay contraste o igualdad de opiniones?

Liderazgo en una negociación - Contraste de opiniones- Gestión sin estrés
Partamos de un jefe y un empleado que tienen un contraste de opiniones. A partir de esto, y comenzada una negociación, ¿cómo influye el tipo de liderazgo en nuestro entorno laboral? Parece obvio que cuando tienen la la misma opinión, no hay confrontación alguna, y existe un rápido alineamiento. ¿Suele eso pasar? Veamos…

Liderazgo en una negociación - Esquema contraste de opiniones
Liderazgo en una negociación – Esquema contraste de opiniones

 

► Primer problema en el liderazgo en la negociación: huir del conflicto

El primer punto que observé tras algunas sesiones de coaching/mentoring ejecutivo fue el miedo de algunos líderes en las confrontaciones, y que en algunos casos se reflejaba en la huida del jefe. En este caso se omite por completo el papel de líder y se evita la responsabilidad, y como es lógico, se impone el criterio del empleado, sea o no correcto.

Liderazgo en una negociación Huída del conflcto - Gestión sin estrés
Liderazgo en una negociación Huída del conflcto

Suponiendo que el jefe no huya de su responsabilidad, será necesario contrastar las opiniones entre el jefe y el empleado. En ese caso se observa el atributo de líder carismático cuando es el jefe el que permite primero hablar al empleado.

Liderazgo en una negociación Esquema contraste de opiniones con un líder carismático - Gestión sin estrés
Liderazgo en una negociación Esquema contraste de opiniones con un líder carismático

► Segundo problema en el liderazgo en la negociación: huir de la responsabilidad

A partir de este momento, y suponiendo que no exista un cambio de opiniones, es cuando se procede a una resolución. Como muestra la siguiente figura, existen varias posibilidades, y la que más beneficio está obteniendo en las actuales organizaciones es la mediación cuando existe una confrontación fuerte de opiniones. Es decir, se resuelve con un tercero para acercar los puntos de visa. La siguiente figura muestra todo el proceso.
¿Y si el jefe que tiene que tomar una decisión huye de la misma sólo por pensar que así va a ser más empático? Quizás resulte más empático, pero está dejando de asumir su responsabilidad como líder.

Liderazgo en una negociación Esquema completo - Gestión sin estrés
Liderazgo en una negociación Esquema completo

¿Y en su organización? ¿Qué tipo de liderazgo se utiliza? ¿Están ya preparados para implementar procesos de coaching, mentoring y mediación en las negociaciones más complejas? ¿Disponen de buenos sistemas de comunicación interna para gestionar los conflictos?


Seguro te gusta esta conferencia donde explico cómo gestionar la felicidad en las empresas…



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