El analizar la receptividad de las personas con quien le toca interactuar es determinante para influir. Algunas de las acciones que usted puede analizar para ver la apertura en la recepción son las siguientes:
Monitoree las reacciones: Busque signos de apertura o resistencia a sus ideas en cualquier forma de comunicación (llamada telefónica, emails, videoconferencia, etc.)
Observe el lenguaje corporal: Observe el tono de voz de sus escuchas y el lenguaje corporal durante una conversación casual en un pasillo, en una conversación corta o un cambio de ideas informal. ¿Acaso la persona se ve interesada en su idea o se ve distraída en otros temas, o escéptica?
Hable con otros: Identifique personas influyentes o personas que tengan relación con la audiencia que usted desea influenciar, observe su expectativas y humor en relación a la importancia del desarrollo de su proyecto. Pregúnteles por sus opiniones sobre lo que están oyendo, pregúnteles qué puede pensar los que toman la decisión o los dueños de la empresa y los beneficios que cree pueden traer a la empresa.
Luego, cree categorías para poder tener una estrategia de persuasión para poder influenciar a distintos individuos, por ejemplo, a los hostiles, que no están de acuerdo con usted, use el humor o historia que les permita calidez hacia usted, enfóquese en áreas donde concuerdan ambos, demuestre su experiencia, etc. En el caso de los neutrales, termínelos de convencer, mostrando los beneficios de su posición, presentándole puntos claves, mostrando evidencias. Los desinteresados, busque su atención por medio de una historia, un hecho, muéstreles como el tema les puede afectar, muéstreles testimoniales de otras personas.
Una vez me recibí la llamada de una conocida, ya que su sobrina estaba interesada en aplicar a la empresa donde yo trabajaba, fue tan persuasiva que logro sacarme hasta el monto de mi sueldo en la conversación. Luego, la sobrina fue contratada, ganaba el doble de lo que yo ganaba, estando en una posición inferior. La clave fue conocer las reacciones del receptor.
Los pasos para leer rápidamente a su receptor son:
Escanee el ambiente: Busque comportamientos similares y apariencias en personas distintas. Ejemplo, ¿cómo te está yendo en esa empresa?
Revise los rasgos claves: Enfóquese en la personas o individuos a los cuales quiere leer. Ejemplo, ¿cuánto tiempo tienes allí? ¿a quiénes les reportas? ¿Cómo está el mercado?
Interprete el comportamiento: Del paso anterior, sea minucioso, enfóquese en el comportamiento a detalle. Ejemplo, ¿Y los nombres de esos jefes? ¿Y te pagan bien?
Pruebe sus premisas: Pruebe lo que presume de su receptor. Ejemplo, ¿Debes estar ganando alrededor de los XXX?
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